主持人：各位网友大家好，今天我们的嘉宾是北京恩信创新科技有限公司总经理刘有涛先生。
刘有涛：大家好!非常感谢ERP网给我这个机会跟大家见面，06年我也有幸在这里与大家做过一次沟通。在稍后的访谈中我将为大家更详细的介绍恩信科技。
主持人：我们的网友已经讨论的很热烈了，刘总咱们也开门见山直入正题。可能大家对开源软件的一个关心就是说ERP这块，开源ERP和传统的ERP，在软件本身，开发方式或从商业模式上有什么区别?
刘有涛：因为在中国大家第一次接触开源软件一般指的是Linux，从国外来的，长期以来有人认为开源软件不是商务软件，也没有商务模式，可能是一种爱好者，或者是一些小层文化。实际上如果大家非得问这种开源软件的模式与全球软件的模式到底有哪些不同?我做这个做了两年多以后，有更多的感悟，从客户体验上讲都是殊途同归的。只要满足客户的需求都是好的软件。从软件本身来讲区别还是有的，无论从开发模式上，还是服务客户的模式上。你究竟卖给客户什么东西，还有一点是产品发布的形式上。开源软件，最早是因为它来源于开源社区，所以它的这种开发模式跟传统的这种过去叫一个叫大教堂，一个叫集市和这种模式有些区别。
从产品这种发布的形式上，这可能是开源软件最大的一个特点，就是它相当于免去了传统的软件授权许可的费用，也就是我们俗称的一讲开源软件可以免费使用，这就是它的发布形式所界定的，任何人都可以传播使用再修改这个软件。从服务和传统的区别，我觉得这可能是一个最大的不同。就是说把软件当作一种服务，不像传统的把软件当做一个产品，先卖给你一个产品，之后在产品上再做服务。我们叫做SAAS。以上三个不同点，最后落到具体的商务模式上。我们叫开源模式。可能综合了它无论是开发，因为它不是大教堂式的，我们可以借鉴所有的集市似的方式。我可能是开发核心的，那么可能吸引更多的软件公司，大家一块来开发，从服务模式上道理也是一般的。由于很多人都可以参加，而且客户只收服务的费用，门槛更低了，发布形式可能会延伸出很多行业版本。最后商务模式变得非常非常简单了。首先就是把软件当作一种服务。还有我们称之为，我们为合作伙伴提供服务，合作伙伴为客户提供服务。所以如果说绝对的传统的软件有什么不同的话，不是非此即彼的。也有些相同的。
主持人：我们是不是可以简单理解为用户可以免费或者廉价的索取开源ERP?
刘有涛：大家因为太早地对这个开源软件认识上可能停留在免费上，实际上国外的官方说法，这种开源软件是叫软件许可费用，就是copyright fee费用。就相当于这个软件以前没用的时候，可能只是拷贝了一下，作为计算机可能一连鼠标就拷贝了，这块软件的费用是非常非常高的，当你用了以后再交服务费。开源软件最大的特征就是你只需去下载版权许可的费用为零，不代表这个软件一定是廉价的，当你想得到高质量的服务的时候，可能这个费用不一定就比传统的软件的服务费用低，如果我提供的质量高，可能高于传统的。那么传统的由于是收了许可的费用已经是高额的了，许可费是必须的，服务费是赠送的，比如你买了软件，我免费给你服务一年两年三年。开源软件正好倒过来，许可费用是零，你买多少服务，你费多少钱。这个看客户的承受能力。极端来讲，如果您不需要我的服务，那么你去网上下载去。所以这里面可能是因为不仅是您，可能很多人对开源软件一开始认识不是很清楚，以为它一定是这样的。我们现在也是在提倡，看你买多少服务，费多少费用。如果讲开源软件和传统软件的关系上，我们经常这么说，其实对客户来讲，开源和开源并不重要，无论是开源厂商还是非开源厂商，你花钱买什么东西能满足我的需求，这个东西可能是一个软件许可，也可能是一个服务，也可能是一个软件+服务。
主持人：这个确实解决了我们很大的问题，这肯定也是很多网友的一个疑惑。请问刘总，咱们面对的客户群主要是中小企业吗?
刘有涛：是这样的，我刚才已经说过了，作为这个圈里面的，我们过去一直专注于做行业，在做这个开源之前，我们也是一个默默无闻的公司，只是专注于自己的领域，也没有什么名气。我们现在推广开以后，我们觉得开源模式的受重群，可能是中小企业更欢迎一些，这些企业大部分需要一个资金门槛比较低，或者这个软件非常傻瓜似的好用。那么由于有这样低的一些门槛，所以它接触起来也比较容易。所以我们一开始推广面向的对象就是中小企业。比方一些大企业，像中石化，中石油，这种超级大腕的客户，他们认为便宜没好货，所以阻碍推广速度。但是这里面我可以很负责任的说，其实我们的软件不仅仅适用于中小企业，比方发布的时候，中小企业可能对负责的功能，或者复杂的流程不涉及的，我们可以把它屏蔽，先不发布。所以现在看来，通过我们两年的推广，除了在中小企业里面有一些市场以外，甚至一些大企业也在拿我们的软件在试用。在我们的官方网站上已经有76万次的下载。
主持人：您刚才也提过恩信比较特殊的模式是通过合作伙伴提供服务，那我们这种所谓的“服务+加盟+担保”模式有什么特点，能不能大概介绍一下?
刘有涛：可以，我先简单介绍一下，我们为什么要推广这种商业模式，而且这种模式是不是我们完全凭空想出来的，还是来源于实践?我可以很自豪地说，这个东西是完全来源于实践的。其实我们在2006年来这儿做访谈的时候，
说实话我们那个商务模式只是一个构想，而且当时还没有提出这么明确，用6个字就可以概括出来。为什么我们在实践中会摸索出这样的商业模式呢?其实这跟开源软件的特征和中国软件的混体和合作伙伴的生存状况，比方从客户过去来讲，ERP概念是很大的。它甚至承载着最佳思想，最佳解决方案。有的厂商可能忽悠客户，如果你买了ERP以后，能够把企业的管理上一个档次。甚至能怎样怎样。给用户传达了一个误导，就是上ERP能增加我的利润。经过这么长时间以后，客户对ERP失去信心以后，市场上的确这么一种产品，首先资金门槛不要这么高，而且用了以后，不要把它当作贵族式的东西，比方说我买一个汽车，将来我做维修，做保养，每次花个几百块钱最好，不能说买一个豪华汽车，一次费用已经付的很高了，将来这个汽车一坏，一维护都是高昂的。企业信息化的需求对这个是非常非常担心的。所以客户无外乎想得到成本一定要核算，不一定是越便宜越好，就是他能支付得起，日后维护的成本也不要太高。还有一个就是一开始客户并不明白这是怎么回事，随后根据客户对这个软件的了解，如果这个你不给我，在我手里控制，等将来我用起来以后，我业务模式变了，我想改变这个软件的一些功能，我自己改不了，我只能找给我实施的这个公司来做，我所有谈判的砝码都没有了，我是被动的。理论上你要多少钱我给多少钱。以前客户认为自己使用软件不自由。开源软件最早也是自由软件，这个Free，翻译过来最初这个是免费的意思，实际上这还有一个自由的意思。最大的特征就是原代码是开放的，这个客户能拥有，合作伙伴也能拥有，很多人都明白，是一种开放式的标准。基于这些条件，我觉得市场上需要这个。
从另外一个层面上讲，过去软化公司，IT公司他们的生存状况，最近在网上有一片文章，就是中国软件公司现在挺悲观的，就是强者越强，弱者越弱，巨无霸级的，他每天不用搞多少科研，看谁搞出来了，我花多少钱买过来就好了，有一些人他们总是想希望做出象样的软件产品，能体现出他们的价值。这个在开源ERP之前，包括现在，我倾听了很多人的心声。最后做软件的，沦落为只是给人家当渠道。反正这个圈里有，他越做越大，而且几百亿美元的。因为毕竟能进入这样公司的人是很少的，大部分在普通软件公司里。顶多是给人家做做维护。给客户客户做做服务。他的价值体现不出来，所以我们也是看到中国有这么多的软件公司，虽然他们生存很悲惨，也拿不出像样的产品，但是他们想做软件，这个东西就像在全世界范围内，像国外的鸿毛等等很多。这个也是我们做开源ERP的，我觉得迎合了市场的需求。如果大家每个人独立开发软件是一个很费劲的事情。那我们提供一个开放的平台，至少可以冠名，就相当于提出了很多东西是共享的，这样很多有梦想，有技术能力，但是由于起步晚了，或者生存困扰的公司，可以在我们这个基础上继续推进，也就是我刚才说到的，可以衍生出很多的版本。
个人这块是一样的，包括我们现在在高校，也是很多的高校现在跟我们合作，也是加盟这种方式，因为我这是开放原代码，给学生讲课，让学生一出校门就有实战的经验。因为现在很多公司说了，我们不想招一些学生再来培训他。市场真的是想呼唤这么一个东西，你可以说这个东西好像类似于共产主义的乌托邦一样的梦想也好，或者也是一种商务模式也好，但是确实是迎合了市场上的需求。所以我们两年多，到现在有几千次的下载，而且现在是持续不断的，包括我们产品不停地升级，所以我们也不想把这个软件做成我刚才说的共产主义乌托邦，所以必须有一个商业模式。这个模式能够必须保持刚才迎合客户合作伙伴和就业生力军的他们的需求，同时还能让这个软件，在大家的共同努力下，有一定的竞争力。就像刚才说的软件各自为政的去做，要么被收购，要么死掉。这就是恩信我们要做的。如果客户对产品满意，但是服务部满意，这可能也是很要命的。我为什么要用加盟呢，因为现在市场上的确有一些，因为我们这个产品是用Java开发的，这个东西本身很开，放，它也去盈利，而且它这种盈利并不是真正承诺像我们给客户的诺言，拿到钱就跑了，所以我们真的想建立有秩序的生态圈，主要保护客户的利益。
那么这个担保应该说是去年，我们才加上的，为什么?一开始我们的软件刚推出来的时候，大家不认这个担保，大家就认为这个开源软件像一个半成品，所以当时更多的人是关注在如何做二次开发。那么从去年年底到现在，就有客户。因为我们半年升级一次，有的人就想我不愿意开发，我就直接用。现在反过来很多的信息，因为你的软件挺好，但是我越用我越害怕，万一出毛病我找谁去。但我们一开始也会很客气，你现在有什么问题，他说我现在没问题，就像我开着汽车我要不买份保险，万一出危险怎么办。所以现在担保也是到了必须要推广的时候。所以我不知道我刚才大概的这种描述的。
主持人：刘总的介绍还是比较清楚的。“担保”这块大家可能还会有疑惑，恩信能给客户什么样的担保?是一份承诺，还是留于书面合同的这种担保?
刘有涛：这个是去年才提到议事日程，现在准备推广，现在还没有签任何一家的。所以我们特别谨慎，但是大概的想法还是有的，首先肯定是因为有偿的了。因为免费使用嘛。那么现在客户也愿意掏一部分的钱来给他担保，比方他可能觉得一年之内我数据如果出问题了，比方说丢失了，或者甭管什么样的问题，我能不能要求4个小时，比方说北京的，或者外地的，两天或者一天，能不能马上响应给我恢复。还有就是除了数据以外其他的方面，系统用得很好，但是由于系统升级，或者服务器受攻击，牵扯到ERP软件做大的迁移，这样的话，你能不能来做，这个跟传统的买维护的概念应该差不多。其实担保不是我们提出来的，客户总觉得，我这个软件，由于我没花钱，我们特别希望如果出事我找谁去，有人给我提供点保证。所以和维护可能有一点不同。
主持人：其实这也是客户的一种成熟，他们开始关注关键性的业务数据。
刘有涛：对。
主持人：目前从网友那边收到一些问题，请刘总解答一下。
提问：刚才提到的生存问题，刘总觉得开源ERP是不是会成为耀眼的流星?
刘有涛：我觉得能不能成为耀眼的流星，确实没有这么想，比方每天做的玩命工作，就是想成为伟大的公司确实是我们的梦想，就像不想成为元帅的士兵不是好士兵，但是能不能成，还要看天时地利人和，还要看机会，最后的竞争对手谁都不是，是自己，但是至少这是我们的一个远景，我希望我们能做的最好，如果网友给我评价是耀眼的明星，那是我们所希望的，但是我们不认为自己会成为耀眼的流星。因为关注ERP的人也很长，关注我们的也很多，包括我们现在这种后劲，因为我们大概在4月份就有新的版本出来，还有担保商务模式也会推出来。我不知道这么回答是不是有大含糊。
主持人：其实也听得出来，刘总对公司和开源ERP都有很强烈的信心，包括做强做大的感觉。可能像刚才您提到的有意去创新、想要赶上来的企业或者团队，希望能够加入到这个开源ERP团体里面，能不能借着这个机会介绍一下恩信在选择加盟伙伴的时候有什么样的标准?
刘有涛：因为开源这种模式，如果没有广大的合作伙伴，想做的话是非常非常难，如果标准，实际上也很简单，第一个叫志不同道不合，所以我们必须找认同这个模式的，对客户的需求有清醒的认识，对自己有清醒的认识，对开源有清醒的认识，所起来容易，但是在我们推广的时候遇到了很多问题，很多人你如何跟他讲，他对这个都是认识不清。所以这是我们第一个标准是认同。忍痛不光是表决心，或者交流。因为我们在发布产品的时候，都有GPL协议，如果谁违反了这个，我们至少有法律上的追诉权。
再一个标准可能随着差别不停地推进，这个标准可能也是变的，那么早期，我们对合作伙伴要求，应该有一定的开发力，现在来讲我们对这个开发力要求不像早期的那么强烈，但对实施的方面我们要求的可能更多一些。再有由于我们害怕把这个开源ERP这种横空出世的商务模式早早地就断送掉了。我们觉得合作伙伴无论如何要有一定的资金门槛。所以很多人不是很理解，人家很多厂商都是代理的关系，拿到钱再给你们，我们不是这样，我们必须先有一定的资金投入，因为我们开源ERP做了这么长时间，我们已经做了很多很多，当你需要我给做技术支持，你共享我的品牌，想得到我的特殊工具的时候，这个是必须要付钱的，可能这就是我们现代的一些要求吧。
主持人：其实这个有点像目前的教育体系。有些教育体系入门的门槛比较低，但是出来不一定被认可。
刘有涛：我们有一些合作伙伴，当年加盟的时候也有很多的想不通，我现在什么都没有得到，我利益没有看到的时候，非得让我投入。那么现在做了很多成功案例以后，他已经不这么认为了，这个就是你刚才说的，让他先有一个门槛，然他先有一定投入，可能更家坚定的在这条路上走。“”
主持人：开源ERP的推出，包括这两年的一个变化，以及一个能够预计的未来，您觉得会对ERP行业带来什么冲击呢?
刘有涛：我参加ERP世界网两年搞的百交会，虽然有的时候相对来说还是时间比较短，交流还不是很多。但是我觉得我不敢说冲击，但是影响还是有的。因为从客户这个角度来讲，我可以举几个例子，因为我们有一个开源社区，我得到了很多客户的反馈。就是他们在以前上ERP的时候，从来都是认为天经地义的一条路，就是找一些公司邀标，过来报方案，完了拉关系，还有上级领导的干预。要花好几个月的时间，主要谈论这些条件什么的，或者选谁家。那么等到最后的时候，上级压下来的时候，剩下时间不多了，你们必须赶快的上这套系统。这时候才发现我必须选择一家，而且没有时间仔细地梳理自己的需求，了解对方的产品。因为这几个月都是空对空的，顶多看到一些PPT，或者一些方案书，那么我这个客户，但是你说开源比较好，我们企业想上一个ERP，我们打枪都不要，我们悄悄地进村，我们不对外发布，我先把你的软件下载下来，因为我们这个软件基本上没有一些注册。可能有一些会员注册，就是能得到一些文档，但是软件产品是没有任何门槛的，我下载以后我可以花一两个月的时间，我好好地看你这个软件，结合我企业的需求，我先自己做出这么一个规划书，完了OK了。因为说这话可能是两年前，他当时第一个联系了我们，他说我们看你的软件，你们有没有兴趣来投标，因为两年前我们商务模式都没有，我们不对直接客户，对将来合作伙伴来说。结果我们拒绝了这个客户以后，那么这个客户他倒没有生气，他就开始邀标，就邀传统的厂商，他说这次我的眼睛已经被擦亮了，我心里面有普了。可能是上级领导干预的。他说我没有能力翻盘，他说我可以压价，我就是拿你这个软件，我上网给他们看，他说我觉得这里的功能和你说的差不多，都实现了，你凭什么要这么多钱，这是在社区上给我们的感谢信。这大约是两年前了。
最近更多的反应可能是这个软件确实能解决我们一些问题，但是不见得能解决我所有的问题，那么这样的客户他有这种，因为我现在的合作伙伴还不是很多，我不是说招合作伙伴是非常艰难的任务，因为让人家先出钱，而且这个东西听起来又比较难，那么现在一些客户都说我太想用这个软件了，我也不想考虑别人。特别你恩信要给我服务是最好的，所以最近这种声音也是非常多的。还有一种是成功的，比方在合作伙伴实施的前提下，我一般最愿意提的就是重庆的合作伙伴，是我第一个加盟合作伙伴，他们最近有一个福建的一个客户，因为福建那家客户就是一定要用那个系统，而且在几个厂商竞争的情况
下用了恩信的。他们自己选的，最后说你一定要给我推荐这个，最后我说实在没办法，离你们那最近的可能是重庆，要不给你介绍一下，他们接下了以后就给他做了。他们的感觉就是说用开源ERP真的是很合算。他们不是因为捡了便宜，就是很合算。他说我花钱不多，我买了个自由。因为跟合作伙伴共同实施的时候，他们也参与，以后维护的东西，比方加个字段，或者定个表单，我根本不用答理他，我自己就搞定了。由原来客户拿我的ERP当压价的砝码，现在变成了难舍难弃的，真的想用。这个成绩作为我们是很自豪的，在业界也是有很大反响。
其实在去年，我们展台上，我们的展台不大，3×3的。但是来了很多做软件的，他们都说你们这个推广模式挺成功啊，所以当然这是我们觉得很自豪的，给这个行业带来的。因为还有接近一百万的下载量，还有这么多的客户，因为大部分的客户是这样的，完全用起来我们的软件的还不是很多，因为我们的合作伙伴才十几家，但是用我们软件一部分功能，或者使用的，我们很保守的供给是二三十万家。这些很多，这个在整个行业上的影响力是很成功的，但是我们现在还比较艰苦，从钱这方面来讲还不是很成功，这也是对我们团队，包括对我们合作伙伴，整个阵营是一个极大的考验。现在我觉得可能还是在过草地呢。
主持人：开源社区是怎么回事?
刘有涛：网友只要上恩信官方网站，在网站的右上角就有我们这个社区的入口。
主持人：将近两年的时间，我们保守估计有二三十万的用户，其实这对咱们来说也是一个很好的业绩证明了，也是对恩信开源ERP的认可。现在正好论坛上有一些网友有提问。
提问：我看过一篇文章叫开源ERP敲响了谁的丧钟。您觉得ERP对开源有什么样的顾忌?
刘有涛：你说的这篇文章我好想也看过。这个不单是中国了，全世界范围内对开源ERP，我记得也是一个专家，他说在08年最让人信服的一种技术是什么，而且很漂亮的技术，他说是开源，开源ERP过去都是操作系统开。我觉得像传统的ERP厂商，可能对开源的态度，包括对开源的这种看法，用四个字比较贴切叫爱恨交加。可能有些人把服务当做一种付出品，我觉得这是恨的，还有一些是对这个漠不关心的也有。比方我们一直立足于中小企业，可能有一些是对大的公司做服务的，可能大公司一开始对开源认识的不是那么清楚。不管怎么样，我觉得开源ERP对这个行业的产生，不觉得是警钟，也就是说必须得把客户的需求当回事，实际上对客户来讲开源不开源并不重要，关键是他花钱了，他物有所值，他很开心。就像邓小平说过，不管白猫黑猫，能抓到耗子就是好猫。我们也不是怕得罪同行，长期开源ERP和传统商业软件是共存的，大家同台竞技，增加的对象无外乎就是客户。我想敲响的警钟是对客户的要求一定要当回事。
提问：我所在公司是做气载DVD/CD/MP3 我们物流部，刘总觉得恩信科技开源ERP哪个比较适合我们 ERPv6.30 吗?
刘有涛：因为我们软件里面有一个模块就是物流管理，但是这一块可能，实事求是来讲，它可以评估一下，完全的物流企业可能还有一点欠缺，因为我说了我们这个软件是一个，我们称之为叫721原则，我们尽可能的把各行各业的需求70%是弓形的，20%是行业的，可以先下载一些模块，再和资金的和客户关系的，因为他肯定也有资金流，也有他的物流，我想能满足他70%的需求，还可以进一步的联系我们的合作伙伴，如果他自己有技术力量，他也可以在自己需求的基础上可以做一些定制开发什么的。因为这个我得看到他的具体的需求，我可能才能具体的发表一些评论，我只能是给他一个建议。
主持人：看来刘总还是很诚恳的，没有说100%可以帮助用户解决问题。
刘有涛：因为ERP太复杂了，行业也很多。
主持人：像你刚才说的，咱们公司也是在比较艰难的时期。
刘有涛：是非常地艰难。
主持人：接下来我们面临的最大的挑战是什么?
刘有涛：我觉得这个挑战是长期的，因为那天我看到网上是谁说的，说叫创业艰难，守业更难。是不是任正非，说这句话是错的，他说哪有什么守业之说，作为企业都是逆水行舟，不进则退，你永远没有守业，都是创业。因为我们从创立北京恩信那天起，我们就想创业是长期的，既然创业是长期的，那么挑战也是长期的。对于我们来讲，最大的挑战，这个挑战应该不是困难，就是我们现在急需要突破瓶颈，我觉得就是这个商业模式能够让它更强壮，发展地更健康，而且能够形成可持续发展，可能这是我们眼下最需要做的工作，因为我们过去太专注于开发，太专注于产品层面，我觉得我们在销售方面还是小学生，学前班也差不多。真的。这可以是我们最大的挑战。因为无论什么东西，卖出去才是真的。
主持人：对咱们开源来说这个可能要加一个更字，在前两年在这个行业里面有一种声音一直在说教育客户。在开源这块，我不确信它是不是到底有用。依刘总来看，在将来面对客户疑虑的时候，我们会有什么更好的办法去解决它?具体来说就是客户对开源ERP的疑虑，对恩信的疑虑?
刘有涛：过去我们反馈来的意见，客户的疑虑可能
包括一个最大的疑虑就是总是认为这个东西和传统观念，便宜没好货，总以为这是便宜的东西。还有认为开源不安全，还有一个就是总是认为可能和前面，因为和便宜有关，做便宜的往往都是草根，甚至担心没有盈利模式，你企业生存，我真用了你的软件，将来你倒了怎么办。其实一开始包括我们的合作伙伴，很多客户跟他们不客气地说，刘总因为你现在跟媒体说话，大家提问比较客气，他说我们去给客户做的时候，客户毫不客气地说，刘总访谈视频我们也看了，他们也不忌讳说企业现在很艰难，他说如果这家公司做不下去了怎么办，这也是一个疑问，我们归纳一下，第一个就是刚才说的便宜没好货的这个，这种根深蒂固的观念。还有就是保障的关系，就是我们能不能生存下去，还有一个就是安全的问题。所以我也想借着这个平台，希望解决大家的疑惑，关于便宜没好货的问题，我也说道了，我们并不是卖便宜货的，一个是版权费用，一个是服务的费用，如果你想得到上档次高质量的服务，那你肯定要付很多的钱，如果不需要服务，那么就是零。所以对我们来说也没有什么损失。我们为什么不收版权许可费用，很多人把它叫做Linus，他最早留学芬兰，他最早背的磁带，从芬兰回中国以后，建议在Linux的基础说做一些研究，这个正是人类社会能发展到今天的一个必然。因为软件它有知识属性，知识属性就应该有共享的，举这个例子来讲也是这样，就是比方说在过去，那时是士大夫阶层才能识字，为什么把这个知识给他封闭起来，那是统治者有自己的想法，老百姓知道越多，我的地位会得到动摇。那么西方的这种文明，西方的科技与民主的，他们就是说基本上建立在知识一定要共享，像古罗马以前就有庞大的图书馆，而且共享的时候，包括咱们国家现在图书馆去，也顶多是借书证的钱，或者收点人工的费用，所以这是知识性。
还有过去我也举过这个例子，牛顿定律，是牛顿发现了这个定律，那是不是你每称一次体重，你也用到了万有引力定律。而且是跟那个有关，才设计出这个体重称，所以你是不是也要给牛顿付这个版权费用。所以我们为什么说敢于把软件许可费用降为零，它是有群众基础的。那么硬件为什么不能免，因为硬件大家都知道它生产成本毕竟高，现在傻瓜都知道，软件的成本，这个不是说开发，软件可以分为开发、生产和服务，软件的开发成本非常非常高，但是生产成本全世界应该是最低的，所有价值五百万的软件，生产成本可能用一个几百块钱的DVD的光碟烧制一下，两分钟，这个成本可能不到一分钱。一是群众对知识是共享的，还有生产成本。为了提高软件的普及速度，这个钱完全可以免。这个开发成本几千万，甚至上亿，没有收你的，不等于它的价值降了，特别是为什么ERP这个软件，服务非常地强调，因为这个软件，特别加上行业的特性，而且业务需求千变万化，确实不像刚才说的量体重。ERP据我所知过去传统的ERP厂商没有一家说我这个软件装上就可以用，不需要我的服务。既然服务有这么大的盈利空间，所以我反过来让用户打消这个观念。并不是便宜没好货。
还有就是保障，很多人认为我们这个是小公司，而且生存比较艰难，万一我们死掉了，他怎么办的问题?这块我可以很负责任的说，我们不会死掉，第二个退一万步想，我们死掉了，正是由于有开源这个模式，这个产品才能保证。这是什么意思呢?就是咱们每天大家都知道，我们是做开源的，所以我今天能坐在这儿跟大家交流，可能很多没有做开源的公司，他们明天就死掉，那么他们的客户又怎么办。那么我们开源怎么办呢，现在用户越来越大，如果把所有的服务都压在我一个人身上确实有这样的风险。比如有一天我脑子进水了，我就是不想干了，这也是把大家害了。大家最近看到了，最近在这个圈里面并购非常强。正是因为这个，大家都有不安定的感觉，我倒认为开源是这样的，因为我开源软件推广出去了，恩信已经变得越来越不重要，我是说对客户来讲越来越不重要，第一次你接触我们的时候，是通过软件产品，但是有很多开发者假如，甚至您自己也加入，这个产品融合的并不是我一家多大。就是说我们如果死掉了，我们的产品还会有。所以这一块，我觉得客户的保障是没有问题的。况且我们公司也是就像说我们在创建商务模式，我们也是要让它生存下去。我今年不也说了吗，我们在08年，在服务和担保上要好好去做，给大家提供这个保障。
还有一些就是安全这块，大家总认为你这个软件，把它公布出来，很多人都知道，是不是有黑客，或者谁谁把我这个改了，我想这个又是大家的误区，比方这么说现在这个社会造一把锁没有什么技术含有，但是你能因为很多人会造锁，就是他很轻易的把你的东西偷走吗。可能有一些跟你的业务无关，但是安全保障要有的，包括防火墙也好，那些安全机制，加密传输，一些安全卡，有很多这种东西，还有从关系上面，你为什么让人家进你的服务器呢?还有这个安全应该是相对的。它不可能是有绝对的安全，那传统的厂商，而且人家是不偷你的，但是勒索你的怎么办。我在里面设一个地雷，或者设一个定时器，你要不给我付钱，我就启动这个定时器。在以前早期的，特别是银行的开发是有这样的，我早期也做过银行的开发，那是非常非常危险的，所以银行最早的时候，一定我的人要参与，但是我再花一份钱，你卖给我一份，我还要引入AB角的管理体系。某一个人或者某一群人是靠不住的，只有人民都参与了才是靠得住。
主持人：我也帮刘总总结一下这三点顾虑。第一个就是便宜没好货，用恩信的软件，不是说这个东西便宜，而是客户到底想用便宜的方法用它还是想用付费的方法使用。第二就是觉得开源出自草根，怕倒掉，其实不用怕，即便说倒下了一样有很多的人在用它，也可以用一些开发人员帮你做，因为源代码是掌握在客户手里的。第三个就是安全性，它和其他的软件是一样的，甚至要更好，毕竟是自己掌握着原代码。
主持人：还有最后一个问题，今年是奥运年，国家一直提倡绿色奥运、科技奥运，您觉得对开源的发展有没有好的契机呢?
刘有涛：其实这个
我来的时候我就在想怎么说，我这个人对政治不是特别敏感，因为我最近在网上看了一篇文章，类似于生死抉择的问题，现在很多的软件公司发现了操作系统，中间件，大部分都是被老外的公司所垄断，国内的生产空间越来越小了，甚至很悲观地说，我们没有机会做通用软件，本来像金山公司不是要和微软有一批，但是现在圆走他乡做网游。现在很多人很悲观，科技奥运很多行业都很好，唯独我们软件行业现在有点悲观的，低迷的感觉，我想利用奥运这个机会，因为国家这块从政府对高科技的扶持，光北京大概几十亿的扶持资金，不过很遗憾，我们公司从来没有拿到过一分。这一块国家肯定是重视这一块，要让我们公司跟奥运靠起来，但是可以利用这个机会，相当于对于我们公司的一个宣言，也想给同行们鼓鼓气。我想利用奥运这个机会，在中国做软件是有机会的，那么这个机会在哪里呢，首先中国有这么大的内需市场，因为中国是发展中国家，确实很落后，就拿房地产来说，其实我的一个亲戚就做房地产，在十年前他们不是那么有信心，做房地产，盖那么多房子，他们能买得起吗，但是现在大家都知道了，现在房地产火的不得了。现在做企业好了以后，就要用软件，所以软件同行正视，就像看清房地产内需市场一样，中国有十几亿人口，这个内需市场足以让我们很兴奋。内需市场我觉得这是很大的契机，特别是通过奥运会，很多国外的一些公司更加地了解，就像现在很多人说为什么要用ERP，我想上网，把我的产品卖到世界各地去。
还有一方面，既然大家觉得这是一个内需市场，确实让人很兴奋，这个也是刺激了老外，那些国际巨头。我去年有些事情去了北美，一提中国，他们眼睛的确在发亮。在这种发达的国家，他们所谓的内需市场已经很稳定了，你想异军突起非常非常难，你除非把别人干掉，在中国你不需要把别人干掉，你也可以做起来，因为这个大。这个就是双刃剑，内需市场也刺激了列强，也包括现在微软要收购雅虎，因为也影响到阿里巴巴，因为阿里巴巴40%是控制在雅虎手里。这块竞争可能会非常非常惨烈，而且绝对的是红海，你想找蓝海，没有。你想不能面对这个事情是不行的，那么这个契机在哪里呢，我可能就是王婆卖瓜，在开源，因为开源建立在共有的平台上，比方说老外的软件公司，他都开发几十年了，你任何一家公司，你想在一夜之间，就是达到那个水平，那是不可能的，所以我觉得这个契机，我们开源ERP给大家提供了这么一个契机，就是大家共同努力，做好这个内需市场，而且也学学老外的套路，不是说非得专注哪个行业，如果这个行业一旦出问题了怎么办。所以我建立大家也是学老外，做一个平台，一层一层往上走，把中国市场做好了以后，像华为，联想这样的，再走出国门，所以我觉得可能这也就是说，我勉强能谈谈和奥运的关系。一个机会也是挑战。
主持人：这次访谈下来，我觉得刘总很含蓄，一直怕把这次访谈的机会当成自我宣传的机会，其实大可不必担心。ERP网就是想在供应商和用户之间搭建一个平台，适当的自我推销，包括用户的自我推销也是很必要的。也希望广大的网友和用户继续关注开源，关注开源ERP，关注恩信，还有ERP网。这次访谈到此结束，谢谢刘总，谢谢广大网友。
刘有涛：谢谢各位网友。
来源：loveerp 作者： 2008-07-29 15:26:50.0 网友评论：0条 点击：161
主持人：各位网友大家好，今天我们的嘉宾是北京恩信创新科技有限公司总经理刘有涛先生。
刘有涛：大家好!非常感谢ERP网给我这个机会跟大家见面，06年我也有幸在这里与大家做过一次沟通。在稍后的访谈中我将为大家更详细的介绍恩信科技。
【发表评论 0条】
发表评论
